بنام خدا

اصول ، فنون و هنر مذاکره

تعریف مذاکره:

   فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص درجهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می پذیرد که در جهت تامین نیازها ، رضایت و منافع طرفین می باشد و بایستی دارای ارزش افزوده باشد. 

مذاکره به مفهوم برد دو طرف است .

مذاکره در جهت احترام به حقوق خود و دیگران و رعایت عدالت است.

کلید واژه های مذاکره :
- فرایندی بودن مذاکره
- گفتگو محور بودن مذاکره
- موضوع مشخص ( دستور جلسه )
- هدف دار بودن مذاکره
- رعایت منافع و رضایت طرفین
- داشتن ارزش افزوده

فرایندی بودن مذاکره:
- فرایند مجموعه فعالیتهایی است که ورودی را به خروجی تبدیل می کند.

                             
ورودی های مذاکره :
- شناخت طرف مقابل
- شناخت خودمان
- شناخت رقبا
- دستورکار پنهان
- فشار خاص
- ائتلاف ها
- آنالیز ریسک

انواع مذاکره :

Ø      مذاکره رسمی

Ø      مذاکره غیررسمی

انواع  موضوعی مذاکره:

•         دیپلماتیک (سیاسی)

•         تجاری (کسب و کار)

•         حل اختلافات ... خانواده

انواع روش های مذاکره:

•         مذاکره غیراصولی

        برنده شدن یامعامله به هرترتیب

                   برد – باخت (تحمیل win-lose)

                  باخت – برد (توافق lose-win)

                  باخت – باخت(باخت مضاعف lose-lose)

•         مذاکره اصولی

              برد – برد (برد مضاعف win-win)

مذاکره اصولی:

•         برقراری ارتباط برای رسیدن به توافق براساس راه حلها و راهکارهایی که بر معیارها و موازین قابل قبول استوار بوده و منافع طرفین را منصفانه تامین کند.

مذاکره مبنی بر موضع گیری:

1- موجب قفل شدن مذاکره می شود.

2- روابط جاری و انسانی طرفین را به مخاطره می اندازد.

3- معمولاً به توافقات غیرمعقول منتهی می شود.

4- در این مذاکره طرفی مجبور است امتیاز بدهد که باید مذاکره را به انتها برساند.

مذاکره سخت ( مبتنی برفشار و حمله ):

1- هدف گرفتن حداکثر امتیاز از طرف می باشد.

2- طرف مقابل از نوعی قدرت یا انحصار در ماهیت خود برخوردار است.

3- توافقات منطقی و انسانی نیست و رابطه برد -برد در آن لحاظ نشده است.

4- طرف از ابزارهای تهدید ، ارعاب و خشونت در جهت گرفتن حداکثر امتیاز استفاده می کند.

نحوه برخورد : ایجاد برتری و قدرت و ابزارهای برتری قبل از مذاکره

مذاکره مبتنی برسازش ( نرم و ملایم):

1- هدف رسیدن به توافق است نه منافع دو طرف.

2- طرف جهت جلوگیری از مواجهه فقط بدنبال سازش است.

3- طرف مذاکره امتیاز فراوانی از دست می دهد.

4-مذاکره کننده اعتماد به نفس ندارد و از طریق افشاء اطلاعات و دادن امتیازات

مکرر در صدد ایجاد حاشیه امنیت روانی برای خود است.

نحوه برخورد: هدایت کردن طرف بی تجربه و وارد کردن وی در مسیری که هر دو طرف به نتیجه دلخواه برسند.

اصول مذاکره خوب:

                  1- روابط انسانی ایجاد کنید.

                     2-به منافع فکر کنید نه مواضع.

                    3 - در هر مذاکره راه حلهای متعددی داشته باشید.

                    4- معیارهای عینی داشته باشید و از پرداختن به معیارهای ذهنی پرهیز کنید.

مهارت های مذاکره:

•         آشنایی با فرهنگ ها

•         انتخاب محل مذاکره

•         آراستگی ظاهر

•         رعایت ادب واحترام  (حریم ها و حرمت ها)

•         آشنایی با روانشناسی عمومی (شخصیت)

•         برقراری ارتباط موثر

•         هنر سخنوری

•         چهره شناسی

•         زبان بدن

خصوصیات یک مذاکره کننده حرفه ای:

هرگز آرامش خود را از دست ندهید. 

v     ادب و متانت .

v     امانتداری.

v     داشتن منطق :  سفسطه پشت میزهای مذاکره راه به جایی نمی‌برد.

v     صبر و بردباری :  فرد عصبانی مذاکره را باخته است.

v     انصاف :  ایجاد حس اعتماد می‌کند.

v     پرکاری :  باید طاقت مذاکره‌های طولانی مدت را داشته باشد.

پس از مذاکره صورتجلسه تنظیم نمائید :

فواید تنظیم صورتجلسه:

v      مانع از بحث بر روی مواردی می‌شود که قبلا توافق شده‌اند.

v      تعهد طرفین را به اجرای مفاد قرارداد بیشتر می‌کند.

v      چون امکان دارد در حین مذاکره بر روی مباحث مختلفی بحث شود با تنظیم صورتجلسه بر روی نکات کلیدی مذاکره توافق همگانی انجام می‌گردد.

نکات نهایی و جمع بندی:

•         رهبر تیم با تجربه و مورد قبول اعضای تیم.

•         برای هر موضوع تخصصی یک متخصص باید باشد.

•         تربیت مذاکره کننده های جدید.

•         ایجاد هماهنگی بین اعضای تیم.

•         مستند سازی مذاکره.

•         تیم مذاکره را یک دفعه عوض نکنید.

•         هر مذاکره ای یک امر تخصصی جدید است...